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来源：昆山品牌设计 时间：2013.08.16
研究项目（Project Name）：设计服务
研究类容（Research capacity）：设计观点
行业类型（Type of industry）：现代企业
相关类容（ Related categories.）:设计与服务

有人说，
只要设计足够优秀，就能吸引客户，
只要创意足够出众，就能打动客户，
只要嘴巴妙语连珠，就能引导客户，
只要执行足够敬业，就能感动客户，

如果说服客户是这样容易的话，很多人的设计就不会被改得面目全非了。

说服客户的难点：

• 不是难在设计师的设计不够漂亮；
• 不是难在设计师的创意表现力不够出众；
• 不是难在设计师的口才欠佳，想法是不能完整地表达出来；
• 不是难在设计师的态度不够诚恳，对客户不够尽心；

说服客户的困难：

在于洞悉客户的心理？用他能接受的方式说服他吗？

• 客户想通过你的设计，为企业扬名立万，你却用ROI（广告投入产出比）说服他，客户就会觉得你卑贱；
• 客户想通过你的设计，为企业开源节流，你却用Big Idea说服他，客户就会觉得你没有心机又脱离实际；
• 客户实际追求ROI，表面却要Big Idea的，用Big Idea说服他，客户在称赞你创意的同时，却让你改到吐；
• 客户实际追求ROI，表面却要Big Idea的，用ROI去说服他，客户在你改到N+1次时却用回第一次的方案。

这还不是最难解决，最难说服的，下面的情况更复杂：

一、难猜：客户表面上想这么做这件事，心里却想借此事办成别的事：

• 如客户想消耗年底花不完的预算，好申请明年的市场费用；【设计就要以快+稳妥为主】
• 如客户想借此项目打击同僚，借势上位；【设计&创意就要放大上次做得不够得缺陷】
• 如客户想通过你的项目，能输送利益给第三方，从而获得回扣；【设计就要和第三方外包相关】

二、难免：反正都是错

• 客户的需求本身就有问题，设计师指出问题不妥，不指出问题也不妥；
• 客户自己本来就偷偷想了好创意，设计师提出了同样的想法就抢了客户的风头；说其他想法又不合客户心意。

三、难堪：讲多错多

• 如果跟客户谈论他的上司，有可能被认为是搞试探；
• 如果跟客户谈论他的同僚，有可能被认为是离间同事关系；
• 如果跟客户谈论自己的竞争对手，有可能被认为是卖弄身价；
• 如果跟客户谈论他的爱好，有可能被认为是拉关系。

四、难为：怎么说都不对

• 说话直截了当，就被认为是不聪明而笨拙；
• 谈话琐碎详尽，就被认为是罗嗦而冗长。
• 简略陈述意见，就被认为是怯懦而不敢尽言；
• 谋事空泛放任，就被认为是粗野而不懂礼貌。

说服客户的困难，是不能不知道的。也不是所有设计师&创意人能驾驭的。

• 如果你的老板和客户关系不够硬；
• 如果你的负责业务的同事洞悉不了客情；
• 如果你的客户部同事没有提炼出客户的需求；
• 如果你的策略部同事没有制定适合的策略；
• 如果你的创意总监 or 设计总监对以上四项（关系、客情、需求、策略）理解不够通透；
• 如果你的上面5个同事，其中有一个出问题……

可想而知你是多么的可怜，感觉创意&设计完全是在碰运气，有木有？
没办法，谁叫设计师经常是产业链的最后一环？（FLASH动画师说还有我呢）
先别后悔入错行，家家有本难念的经，每个位置都有各自的“说难”。
如果设计师做不好，又跑去做甲方也不会好到哪里去（亲身经历）

换个思路就会由好的出路

设计是一门说服别人的语言，和英语没有分别。
考好英语四、六级和未必能和外国人有良好的沟通；
漂亮的画面+独特的创意未必能和受众（客户 or 消费者）有良好沟通。

好的文笔不是语法，是故事！
好的沟通不是技巧，是洞察！
好的设计既有洞察，更要会讲故事。
各位同行互勉，有时间的可以看看韩非子的《说难》，会比我说的精彩很多！

本文作者:wayland